בתחילת דרכי בעסק כמעצבת גרפית, מישהי שאלה אותי שאלה פשוטה שגרמה אצלי לשינוי עצום בחשיבה ולאחר מכן בכל ההתנהלות העסקית שלי.
השאלה הייתה: "מה מייחד אותך כמעצבת גרפית לעומת מעצבים גרפיים אחרים?"
השאלה נשמעת מאוד פשוטה וברורה, העניין הוא שהיא מאוד פשוטה וברורה דרך העיניים של הלקוח ולאו דווקא דרך העיניים של בעל העסק.
למה שלקוח יעדיף אתכם על פני בית עסק מתחרה? מה מייחד אתכם לעומת המתחרים שלכם?
זוהי שאלה המייצגת את מהות המילה מיתוג.
מיתוג זה לא רק לוגו, כרטיס ביקור, ברושור ואתר אינטרנט. מיתוג זה כיצד אתם נתפשים בעיני לקוחות, או כמו שמישהו פעם כתב, מיתוג זה מה שאומרים עליך שאתה יוצא מהחדר.
הרבה בתי עסק בוחרים באסטרטגיה של מחיר ורוצים להיתפש בעיני הלקוחות כזולים. אסטרטגיה כזו יכולה להיות בעייתית מאוד מכיוון שתמיד יבוא מישהו שימכור את המוצר באגורה פחות, רק כי הוא יכול. אסטרטגיה נכונה יותר יכולה להיות אסטרטגיה של ערך. לקוחות יודעים להעריך מתי מוצר או שירות הוא בעל ערך וגם יהיו מוכנים לשלם עבורו בהתאם.
אז איזה ערך אנו יכולים להוסיף עבור הלקוחות שלנו:
שירות לקוח – איזה מעצבן זה שאומרים שיחזרו אליך ולא עושים את זה? מעטים בתי העסק שנותנים שירות יוצא דופן שמשאיר את חותמו עלינו. לקוחות יודעים להעריך שירות טוב, ומוכנים לשלם יותר עבורו. שירות טוב יכול להתבטא בנכונות לעזור, ייעוץ, צורת דיבור, זמינות, אכפתיות ועוד. ישנם בתי עסק שמעדיפים לתת את השירות המועדף ללקוחות המכניסים יותר. אני מסוגלת להבין אך לא מסכימה. דווקא ללקוחות הקטנים ישנה השפעה חברתית גדולה, הם מפיצים את השמועה, כותבים ברשתות החברתיות, ממליצים לחברים ובבוא היום יכולים גם להפוך ללקוחות גדולים. לכן, יש להתייחס לכל לקוח כאילו הוא לקוח של מיליון דולר.
מוצר ייחודי – ערך יכול לבוא בצורה של מוצר שייחודי לבית העסק שלכם. זה יכול להיות מוצר שאין לאף מתחרה או מוצר קיים שעבר איזושהי טרנספורמציה. החיסרון בערך מסוג זה הוא שתוך זמן קצר המתחרים מתחילים לחקות אתכם ומספקים גם את המוצר הזה והקסם נמוג. צריכים להיות כל הזמן יצירתיים ולהמציא את הגלגל מחדש. דוגמא נחמדה היא התקופה בא מספרות החלו להכניס מכוניות צעצוע בהן ישבו הילדים בזמן התספורת. הדבר סיפק חוויה לילד ומבחינת ההורה היה זה סוג של מוצר/שירות ייחודי שלא קיים בכל מספרה והפך את כל הנושא לנחמד יותר.
חוויה – חוויה טובה היא סוג הערך שנחקק בזיכרונו של הלקוח יותר מכל דבר אחר. לקוח שעבר חווית שירות טובה או חוויה טובה משימוש במוצר, סביר להניח שיחזור אלינו בפעם הבאה לכשיזדקק לשירותים או מוצרים אותם אנו מספקים. לספק חוויה טובה משמע תשומת לב, אווירה מיוחדת אותה העסק משרה, אכפתיות, נינוחות ותחושת כיף. דוגמא נחמדה היא רופאי שיניים שהחלו להשתמש בטלוויזיות התלויות על התקרה מעל ראשם של המטופלים ומקרינות תוכניות קומיות. המטופל צופה במערכונים, צוחק, נהנה ושוכח את הפחד ואי הנוחיות מהטיפול.
מתנה – מי לא אוהב לקבל מתנות? במקום להוריד מחירים ולהגיע לחוסר רווחיות, מומלץ לספק ערך ללקוח ע"י הוספת מוצר נוסף לחבילה הניתן בהנחה. מומלץ להוסיף מוצר שיש לו ערך גבוה מבחינת הלקוח מצד אחד, ואילו מצד שני עלותו נמוכה יחסית מצד העסק.
בסופו של דבר, לקוח שילם עוד סכום מועט מבחינתו אך קיבל ערך גבוה יותר ובעל העסק הצליח לסגור את המכירה.
דוגמאות לכך יש אינספור, המוכרת ביותר היא מוצר שני ב-30%. לקוח נכנס לחנות בגדים על מנת לקנות פריט, ובסופו של דבר קונה שני פריטים כאשר השני ב-30% הנחה. הלקוח הוציא יותר ממה שתכנן להוציא מלכתחילה, אך רכש שני פריטים, ובעצם מבחינתו קיבל ערך של 30%. עבור בית העסק, התבצעה מכירה של שני פריטים שהייתה רווחית בשורה התחתונה (על הפריט השני הרוויח כמובן פחות).
לסיכום, על מנת לבדל את העסק שלכם מעסקים מתחרים אחרים, חשוב להתרכז בנישה מסוימת כגון פלח שוק או תחום עסקי צר, לייצר בנישה זו מומחיות מקסימלית, ולייצר ערך ללקוח בדרכים שהוזכרו. בדרך זו ניתן להגדיל הכנסות, להחזיר לקוחות קיימים שוב ושוב אלינו ולהפוך אותם למרוצים יותר.
ואם נחזור להתחלה, אז אנו החלטנו לבדל עצמנו קודם כל בשירות איכותי מאוד ללקוח ובסט של מוצרים ייחודיים המספקים פתרון של 360 מעלות ללקוח בתחום העיצוב הגרפי והמיתוג.
אז שיהיה בהצלחה
דייזי עיצוב גרפי www.daisydesign.co.il
על הכותבת
