כל אחד רוצה שיאהבו אותו.
כל אחד רוצה להרגיש מיוחד, VIP.
זה גם נכון לגבי הלקוחות של העסק שלכם.
כשאני מדברת על לגרום ללקוחות של העסק שלכם להרגיש מיוחדים, אני לא מדברת על הנחות ישירות על המוצר או השירות שאתם מספקים.
הנחות ללא תכנית שיווקית מוגדרת, בסופו של דבר מורידה הכנסות ושוחקת את הרווח.
בכלל, מבחינתי אסטרטגיה של מחיר היא אסטרטגיה שגויה, תמיד יהיה מתחרה שיציע את השירות או המוצר שאנו מספקים באגורה אחת פחות. לכן, אסטרטגיה נכונה לטעמי היא אסטרטגיה של ערך.
הרעיון הוא להציע שירות או מוצר עם ערך גבוה שהלקוח יהיה מוכן לשלם מחיר הוגן עבורו. לקוח מוכן לשלם יותר אם הוא חושב שהערך שהוא קיבל הוא גבוה יותר.
אחת הטכניקות להעניק ערך גבוה יותר הוא ע"י שובר מתנה.
הרבה בעלי עסקים קטנים ישר יקפצו ויגידו ששוברי מתנה אינם רלוונטיים לשירות או המוצר שהם מספקים, והם מתאימים רק לעסקים בינוניים וגדולים.
הם טועים, ויותר מזה, שימוש בשוברי מתנה הוא אחת הטכניקות המועילות להגדלת המכירות, השגת לקוחות חדשים, שמירה על הלקוחות הקיימים והגדלת ממוצע ההכנסות מהם.
קיימים שלושה סוגים עיקריים עיקריים של שוברי מתנה:
שובר הנחה – שובר שאנו מעניקים בדרך כלל ללקוחות קיימים. שובר כזה יכול להינתן בסיום מעמד הרכישה או לקראת אירועים מיוחדים כמו יום הולדת של הלקוח, חגים, סוף שנה וכדומה.
דוגמאות לשובר כזה יכולות להיות רבות, למשל:
- הנחה של 15% בקניה הבאה.
- הנחה של 20% על המוצר השני
- מתנה בכל קניית שני מוצרים
- שירות או מוצר חינם הניתן בקנייה של שירות או מוצר אחר.
טיפים והערות:
- מומלץ לספק שובר מסוג זה במעמד התשלום או בשליחה אישית ללקוח.
- ניתן לספק את השובר בצורה מודפסת או באופן אלקטרוני באימייל בשליחת ניוזלטר למשל.
- מומלץ לספק שובר מעוצב ומכובד הנושא עליו את כל האלמנטים המיתוגיים של העסק כגון לוגו, צבעי המותג, פרטי התקשרות ושמו האישי של הלקוח.
- שימו לב כי למרות ההנחות, בעצם דרבנו את הלקוח להגיע אלינו לעסק ולבצע רכישה חוזרת.
- מומלץ לתחום את תוקף השובר בזמן.
שובר מתנה (gift certificate) – זהו שובר הנקנה במתנה לאדם ע"י אדם אחר. שוברים מסוג אלה קיימים בעסקים גדולים בחו"ל כגון Amazon, בהם ניתן לרכוש שובר מתנה שניתן למימוש באתר, וכן בעסקים גדולים בארץ כגון "צומת ספרים" בהם ניתן לרכוש כרטיס או שובר מתנה לרכישת ספרים.
בשובר מסוג זה גלום יתרון עצום מכיוון שהשובר מביא שני לקוחות פוטנציאליים לעסק, את הקונה ואת האדם שעבורו השובר נקנה, ולכן פוטנציאל המכירה פה הוא כפול. כמו כן ידוע כי לקוחות המשתמשים בשוברי מתנה שנקנו עבורם, הינם פחות רגישים למחיר ובדרך כלל קל למכור להם מוצרים ושירותים במחיר מלא.
שוברי מתנה מהווים פוטנציאל עצום לגידול בלקוחות ובהכנסות במיוחד עבור עסקים קטנים, אך יש להקפיד לפעול בצורה נכונה:
- על השובר להיות מעוצב ע"פ אלמנטים מיתוגיים של העסק על מנת שיראה מכובד ויהווה סוג של חשיפה פרסומית לכל מי שנתקל בו.
- מומלץ למכור את שוברי המתנה במעטפה או אריזה מעוצבת על מנת שיקרוץ למי שנתקל בו וכן למי שמקבל אותו.
- מומלץ להציג את שוברי המתנה בעמדה או דוכן כך שיהיו חשופים לכל מי שמגיע לעסק וכן לאפשר לקנות שוברים כאלו דרך אתר האינטרנט של העסק.
- מומלץ לרשום קוד או מספר סידורי על השובר על מנת לאפשר ביצוע מעקב ולמנוע הונאות .
קופון – משמש לקידום מכירות של מוצר או שירות מסוים. כל נושא הקופונים מוכר בעיקר מאתרי גרופון ודומיהם.
שימוש בקופונים עלול לגרום גם נזק לעסק, לכן חשוב מאוד להתנהל בצורה חכמה ומדודה:
- קופון אמור לתת הנחה על מוצר או שירות מסוים ולא על כלל השירותים והמוצרים.
- חייב להיות מוגבל בכמות. הנפקת כמות גדולה של קופונים עלולה לגרום להצפה של לקוחות כאשר אלו קונים שירות או מוצר בעלות נמוכה ובסופו של יום נגרמים הפסדים לעסק.
- קופון חייב להיות עם תוקף, אחרת נוצר מצב שהעסק מוריד את מחיריו לאורך תקופה ארוכה, מה שעלול לייצר הפסדים בסופו של דבר.
- לעסקים קטנים עדיף לא להנפיק קופונים דרך האתרים הגדולים כגון גרופון, מכיוון שאלו גובים עמלה גבוהה וכן הם משלמים לעסק בשיטת תשלום של שוטף+, מה שעלול לגרום בעיה רצינית בתזרים המזומנים של עסק קטן. עסק קטן יכול להנפיק קופונים ישירות באתר האינטרנט שלו, לשלוח אותם ללקוחות שלו באימייל דרך תוכנת דיוור מקצועית ועוד.
לסיכום, למדנו כי הפקת שוברים היא דרך מעולה על מנת לייצר גידול בהכנסות, במיוחד לעסקים קטנים, ועל הדרך גם להגדיל את כמות הלקוחות, לשפר את הקשרים עם הלקוחות הקיימים, להרים את העסק למעלה ולהתחרות בחלק מהעסקים הגדולים שכבר עובדים בצורה זו.
בהצלחה דייזי עיצוב גרפי www.daisydesign.co.il
כתיבת תגובה